1、 工業(yè)軟件：軟件化的工業(yè)技術(shù)

1.1、 工業(yè)軟件定義與分類

工業(yè)軟件應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域，是軟件化的工業(yè)技術(shù)。工業(yè)軟件指應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域， 以提高工業(yè)企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、管理水平和工業(yè)裝備性能的應(yīng)用軟件，其核心作用 在于幫助工業(yè)企業(yè)提質(zhì)增效降本，并增強(qiáng)企業(yè)在高端制造的競爭力。工業(yè)軟件 應(yīng)用于計(jì)算機(jī)硬件、工業(yè)設(shè)備和基礎(chǔ)軟件或平臺(tái)之上，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)與應(yīng)用，其 內(nèi)含工業(yè)知識(shí)與流程，以軟件形式賦能工業(yè)企業(yè)，本質(zhì)是軟件化的工業(yè)技術(shù)。我 們總結(jié)工業(yè)軟件功能主要有：1）信息流（數(shù)據(jù)）的采集與管理；2）工藝模型 的構(gòu)建與優(yōu)化；3）設(shè)備的控制與調(diào)度。由于不同的行業(yè)生產(chǎn)流程與工藝差異明 顯，企業(yè)核心痛點(diǎn)不同，因此工業(yè)軟件通用性較低，面向不同行業(yè)工業(yè)軟件通常 存在較大差異，不同行業(yè)工業(yè)軟件之間存在明顯壁壘。

按用途分類，工業(yè)軟件分為信息管理、研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)控制和嵌入式軟件四大 類，每類工業(yè)軟件均有其代表產(chǎn)品和企業(yè)。信息管理類軟件主要用于提高企業(yè)管 理水平和資源利用效率，代表產(chǎn)品有 ERP、CRM、SCM 等，代表企業(yè)有 SAP、 Oracle、Saleforce、用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶國際等；研發(fā)設(shè)計(jì)類軟件主要用于提高企 業(yè)產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)和研發(fā)的工作效率，代表產(chǎn)品有 CAD、CAE、PLM 等，代表企業(yè)有 達(dá)索系統(tǒng)、Autodesk、中望軟件等；生產(chǎn)控制類軟件主要應(yīng)用于提高制造過程 的管控水平、改善生產(chǎn)設(shè)備的效率和利用率，代表產(chǎn)品有 MES、APS 等，代表 企業(yè)有西門子、GE、寶信軟件、中控技術(shù)、鼎捷軟件等。

ERP、MES、PLM 分別是信息管理、生產(chǎn)控制、研發(fā)設(shè)計(jì)三類工業(yè)軟件中最具 代表性的產(chǎn)品，也是三類工業(yè)軟件中市場規(guī)模最大的產(chǎn)品：

ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）：EPR 指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想， 為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。ERP 以管理會(huì)計(jì)為核心， 將企業(yè)物質(zhì)資源管理（物流）、人力資源管理（人流）、財(cái)務(wù)資源管理（財(cái)流）、 信息資源管理（信息流）集成一體化，提供跨地區(qū)、跨部門、跨公司實(shí)時(shí)信息整 合。ERP 軟件一般包含庫存、采購、營銷、物料、車間任務(wù)管理、工藝、成本、 人力資源、質(zhì)量管理、經(jīng)營決策、總賬、自動(dòng)分錄、應(yīng)收、應(yīng)付、固定資產(chǎn)等功 能模塊。國內(nèi) ERP 市場代表企業(yè)有 SAP、Oracle、用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶國際。

MES（制造執(zhí)行系統(tǒng)）：MES 是面向制造企業(yè)車間執(zhí)行層的生產(chǎn)信息化管理系 統(tǒng)，一般位于上層 ERP 與底層的工業(yè)控制之間。MES 是從工單、生產(chǎn)、設(shè)備管 理、保養(yǎng)、質(zhì)量管制到出入庫、進(jìn)出貨等整合的系統(tǒng)，對(duì)原材料上線到成品入庫 的整個(gè)生產(chǎn)過程實(shí)時(shí)采集數(shù)據(jù)、控制和監(jiān)控，并能實(shí)現(xiàn)對(duì)設(shè)備層的直接管控。 MES 通過控制物料、倉庫、設(shè)備、人員、品質(zhì)、工藝、異常、流程指令和其他 設(shè)施等工廠資源來提高生產(chǎn)效率，是實(shí)現(xiàn)工廠智能化的核心軟件之一。國內(nèi) MES 市場代表企業(yè)有西門子、GE、寶信軟件、中控技術(shù)、鼎捷軟件等。

PLM（產(chǎn)品生命周期管理）：PLM 用于產(chǎn)品全生命周期的管理，使企業(yè)能夠?qū)Ξa(chǎn) 品從構(gòu)思、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、到最終報(bào)廢等全生命周期的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)及信息進(jìn)行高效和 經(jīng)濟(jì)的應(yīng)用、管理。PLM 產(chǎn)品構(gòu)成一般包含三類：1）CAx 類產(chǎn)品，包括計(jì)算機(jī) 輔助設(shè)計(jì)（CAD）、輔助分析（CAE）、輔助制造（CAM）；2）cPDM，主要用 于儲(chǔ)存和檢索產(chǎn)品數(shù)據(jù)；3）數(shù)字化制造車間，主要用于計(jì)劃和模擬整個(gè)制造過 程。PLM 一般與 ERP 和 MES 系統(tǒng)相連，形成持續(xù)改進(jìn)的閉環(huán)智能研發(fā)、生產(chǎn) 模式，持續(xù)指導(dǎo)改善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造過程，形成往復(fù)循環(huán)、持續(xù)優(yōu)化的研發(fā)過 程。國內(nèi) PLM 市場代表企業(yè)有達(dá)索系統(tǒng)、西門子、能科股份。

1.2、 工業(yè)軟件工業(yè)屬性強(qiáng)，需產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進(jìn)

工業(yè)軟件具備強(qiáng)工業(yè)屬性，軟件是載體，工業(yè)是內(nèi)核。工業(yè)軟件與消費(fèi)級(jí)軟件 發(fā)展模式具有很大的不同，消費(fèi)級(jí)軟件是 IT 產(chǎn)業(yè)發(fā)展內(nèi)生的產(chǎn)物，往往是軟件 出現(xiàn)挖掘并引導(dǎo)需求，例如微軟、淘寶、滴滴等；而工業(yè)軟件源自于企業(yè)提質(zhì)增效降本的真實(shí)需求，是長期工業(yè)化過程中知識(shí)與工藝的結(jié)晶，其本質(zhì)是將工業(yè)技 術(shù)軟件化，軟件只是其外在載體，工業(yè)才是其內(nèi)核。工業(yè)軟件在需求、知識(shí)、應(yīng) 用、數(shù)據(jù)等方面依賴工業(yè)體系，因此相對(duì)一部分全球工業(yè)軟件巨頭來來自于工業(yè) 強(qiáng)國和工業(yè)企業(yè)，例如：PLM 全球三大主流廠商為法國達(dá)索系統(tǒng)（航空領(lǐng)域）、 德國西門子（汽車、通用機(jī)械領(lǐng)域）和美國 PTC（船舶、電子領(lǐng)域）。其中，達(dá) 索本是飛機(jī)制造商，在產(chǎn)生自用工業(yè)軟件需求后開始研發(fā)工業(yè)系統(tǒng)并推向商用， 西門子 PLM 也是由工業(yè)企業(yè)研發(fā)并被西門子收購。

工業(yè)軟件發(fā)展受產(chǎn)業(yè)上下游制約，需要產(chǎn)業(yè)協(xié)同推進(jìn)。工業(yè)軟件的工業(yè)屬性注 定其對(duì)工業(yè)產(chǎn)業(yè)有著極強(qiáng)依賴，而工業(yè)本身是復(fù)雜度極高的行業(yè)，上下游互相依 存度高，工業(yè)軟件同樣受到上下游產(chǎn)業(yè)制約，因此工業(yè)軟件的發(fā)展需要產(chǎn)業(yè)的協(xié) 同推動(dòng)。從研究的角度來說，站在工業(yè)的視角才能更好的理解工業(yè)軟件行業(yè)的發(fā) 展邏輯與未來趨勢。我們認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)對(duì)工業(yè)軟件的制約主要體現(xiàn)在以下兩方面： 1）工業(yè)軟件實(shí)施在設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)等之上，對(duì)上游基礎(chǔ)設(shè)施依賴度高；2） 工業(yè)軟件是企業(yè)內(nèi)部管理與生產(chǎn)流程的代碼化表達(dá)，需要在下游應(yīng)用中不斷迭 代優(yōu)化。

工業(yè)軟件的發(fā)展高度依賴設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)等基礎(chǔ)設(shè)施。工業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)鏈由設(shè) 備、網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)、軟件、應(yīng)用共同組成，工業(yè)軟件需要實(shí)施在設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái) 等基礎(chǔ)設(shè)施之上，受到基礎(chǔ)設(shè)施影響。例如傳感器數(shù)據(jù)采集量與精度、工廠內(nèi)外 部網(wǎng)絡(luò)接入情況、服務(wù)器算力大小等均會(huì)對(duì)工業(yè)軟件實(shí)施效果產(chǎn)生影響。同時(shí)上 游基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)步也會(huì)帶動(dòng)工業(yè)軟件的發(fā)展，例如 5G、云計(jì)算、AI 等底層技術(shù) 在工業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用已經(jīng)使得工業(yè)軟件向著網(wǎng)聯(lián)化、云化和智能化方向發(fā)展。

以工業(yè) APP 為例。工業(yè) APP 又稱工業(yè)互聯(lián)網(wǎng) APP，是在云計(jì)算技術(shù)滲透下， 基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的的工業(yè)應(yīng)用軟件，是傳統(tǒng)工業(yè)軟件的新表現(xiàn)形式。傳統(tǒng)工 業(yè)軟件企業(yè)本地部署，基于單一系統(tǒng)開發(fā)，一般承載通用工業(yè)原理、基礎(chǔ)建模、 計(jì)算、仿真、控制與執(zhí)行要素，不以提供特定具體的工業(yè)技術(shù)知識(shí)為主。工業(yè) APP 采用云端部署，基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，采用微服務(wù)軟件架構(gòu)和基于 PaaS 平臺(tái)多語言開發(fā)方式，實(shí)現(xiàn)共建、共享和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，面向特定的工業(yè)應(yīng)用場景， 在傳統(tǒng)工業(yè)軟件基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)工業(yè)知識(shí)的封裝、共享、交易和復(fù)用。工業(yè) APP 是 是傳統(tǒng)工業(yè)軟件和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合形成，基礎(chǔ)是 5G、云等在工業(yè)企業(yè)的應(yīng)用， 體現(xiàn)了工業(yè)軟件在底層基礎(chǔ)設(shè)施賦能下的升級(jí)進(jìn)化。

工業(yè)軟件是工業(yè)知識(shí)的代碼化表達(dá)，并在應(yīng)用中不斷優(yōu)化。工業(yè)產(chǎn)品復(fù)雜度高， 行業(yè)繁雜，不同行業(yè)的產(chǎn)品復(fù)雜度和制造流程差異化明顯，行業(yè)分類上既有鋼鐵、 化工等流程工業(yè)，又有電子、航空、汽車等離散工業(yè)；產(chǎn)品上既有服裝、玩具等 較為簡單的制造業(yè)，也有航空、航天等復(fù)雜制造業(yè)。工業(yè)生產(chǎn)過程涵蓋了研發(fā)、 生產(chǎn)、營銷、運(yùn)維、供應(yīng)鏈管理等眾多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，專業(yè)上涉及機(jī)械、電子、光學(xué)、 聲學(xué)、流體、熱處理等多個(gè)學(xué)科，同時(shí)工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈長且廠商協(xié)作困難，而又 對(duì)實(shí)時(shí)性、可靠性要求高。工業(yè)軟件作為工業(yè)知識(shí)的代碼化表達(dá)，工業(yè)自身的高 復(fù)雜度使得其對(duì)工業(yè)軟件要求十分細(xì)化。工業(yè)軟件的開發(fā)需要與企業(yè)管理與生產(chǎn) 流程緊密結(jié)合，并在應(yīng)用過程中不斷迭代優(yōu)化，最終形成滿足工業(yè)實(shí)際需求的軟 件產(chǎn)品，在這其中下游工業(yè)企業(yè)支持與應(yīng)用十分關(guān)鍵，這也眾多工業(yè)軟件巨頭來 來自于工業(yè)企業(yè)的原因。

以 EDA 為例。EDA 是電子設(shè)計(jì)自動(dòng)化（Electronic Design Automation）的縮寫， 主要用于超大規(guī)模集成電路設(shè)計(jì)。摩爾定律下集成電路產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，處于新制 程和新工藝推進(jìn)一線的晶圓廠從材料、化學(xué)、工藝過程控制等各種制造細(xì)節(jié)來創(chuàng) 新、調(diào)試和求證；EDA 軟件需要借助晶圓廠積累的大量測試數(shù)據(jù)探索物理效應(yīng) 和工藝實(shí)施細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確和高精度模型化。頂尖 Fabless 公司將基于此模型和工具 進(jìn)行芯片設(shè)計(jì)與試產(chǎn)，并且依托強(qiáng)大和豐富的芯片設(shè)計(jì)不斷發(fā)現(xiàn)和排除新工藝節(jié) 點(diǎn)在模型和制造中的各種量產(chǎn)問題。在此期間，需要晶圓廠、Fabless、EDA 等 產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)的通力合作，反復(fù)迭代，以將達(dá)到商用和量產(chǎn)要求的工藝節(jié)點(diǎn)推向市 場。EDA 軟件對(duì)晶圓廠及設(shè)計(jì)公司依賴性及強(qiáng)，高復(fù)雜度和集成度下芯片設(shè)計(jì) 與制造同樣無法離開 EDA 工具，EDA 軟件是典型的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)推動(dòng)型工業(yè)軟件， 因此跟隨美國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)一同成長的美國 EDA 廠商在技術(shù)和市場上均占據(jù)絕對(duì) 優(yōu)勢，Synopsys、Cadence、Mentor Graphics 三家廠商占據(jù)全球市場份額超過 64%，在中國的市場份額更是超過 95%。

軟件定義制造，工業(yè)軟件是智能制造的核心。工業(yè)軟件被看作是智能制造（第 四次工業(yè)革命）的核心基礎(chǔ)性工具，與前三次工業(yè)革命（機(jī)械化、電氣化、自動(dòng) 化）相比，智能化是工業(yè) 4.0 新的內(nèi)涵，而軟件承載著從設(shè)計(jì)、制造和運(yùn)用階段 的產(chǎn)品全生命周期數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)制造運(yùn)行規(guī)律建模，從而優(yōu)化制造過程， 軟件是智能化的載體，工業(yè)軟件是智能制造的核心。

以信息物理系統(tǒng)（Cyber-Physical Systems，CPS）為例，CPS 是通過集成先 進(jìn)的感知、計(jì)算、通信、控制等信息技術(shù)和自動(dòng)控制技術(shù)，構(gòu)建了物流空間與信 息空間中人、物、環(huán)境、信息等要素相互映射、適時(shí)交互、高效協(xié)同的復(fù)雜系統(tǒng)， 實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)資源配置和運(yùn)行的按需響應(yīng)、快速迭代、動(dòng)態(tài)優(yōu)化。數(shù)字孿生是 CPS 的技術(shù)實(shí)現(xiàn)。CPS 本質(zhì)是構(gòu)建數(shù)據(jù)自動(dòng)流動(dòng)的規(guī)則體系，在信息空間建立與物 理空間相對(duì)應(yīng)的虛擬模型，以數(shù)據(jù)的自動(dòng)流動(dòng)解決日益復(fù)雜的制造系統(tǒng)的不確定 性。CPS 閉環(huán)體系包含感知和自動(dòng)控制（硬件）、工業(yè)軟件、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)、工業(yè)云 和智能服務(wù)平臺(tái)，其中工業(yè)軟件代表了 CPS 的思維認(rèn)知，是感知控制、信息傳 輸、分析決策背后的方法論，可以說是工業(yè)軟件定義了信息物流系統(tǒng)。

1.3、 工業(yè)軟件市場：大行業(yè)、高增長

全球工業(yè)軟件市場規(guī)模穩(wěn)步增長，美歐為主要市場。根據(jù)賽迪顧問數(shù)據(jù)，2018 年全球工業(yè)軟件市場規(guī)模為 3893 億美元，同比增速為 5.19%，智能制造大背景 下增速出現(xiàn)拐點(diǎn)。市場結(jié)構(gòu)上看，全球工業(yè)軟件以歐美市場為主，其中北美市場 規(guī)模 1277 億美元，歐洲市場規(guī)模 1261 億美元，歐美合計(jì)市場占比 65.2%，亞 太市場規(guī)模 927 億美元，同比增速 7.6%，亞太地區(qū)引領(lǐng)全球工業(yè)軟件市場增長。

2018 年中國工業(yè)軟件市場規(guī)模 1678 億元，處于高增長階段。近年中國工業(yè)軟 件市場增速大幅超越全球平均水平，2018 年增速達(dá)到 16%。一方面中國在積極 推進(jìn)智能制造、高端制造，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始有了更加廣泛的應(yīng)用；另一方面相對(duì) 于大體量的工業(yè)產(chǎn)值，中國工業(yè)軟件整體滲透率極低。各類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，研發(fā) 設(shè)計(jì)類軟件市場規(guī)模 143 億元，生產(chǎn)控制類軟件市場規(guī)模 286 億元，信息管理 類軟件市場規(guī)模 287 億元，嵌入式軟件市場規(guī)模達(dá)到 963 億元。嵌入式軟件多集成在自動(dòng)化設(shè)備中，其市場規(guī)模高占比與國內(nèi)工業(yè)企業(yè)重硬輕軟意識(shí)有關(guān)。

研發(fā)設(shè)計(jì)軟件：PLM 為主要產(chǎn)品，外資占據(jù)市場和技術(shù)優(yōu)勢。PLM 用于產(chǎn)品全 生命周期管理，其內(nèi)部集合了 CAD、CAE、CAM、PDM 等設(shè)計(jì)類產(chǎn)品，是主 要的研發(fā)設(shè)計(jì)類軟件產(chǎn)品，2018 年市場規(guī)模達(dá)到 38.6 億元。國內(nèi)研發(fā)設(shè)計(jì)類產(chǎn) 品應(yīng)用主要集中在建筑、汽車、電子等領(lǐng)域，廣聯(lián)達(dá)在建筑領(lǐng)域具備絕對(duì)優(yōu)勢， 達(dá)索、西門子 PLM 產(chǎn)品在技術(shù)和市場上均大幅領(lǐng)先，Synopsys、Cadence 幾 乎壟斷國內(nèi) EDA 市場

生產(chǎn)控制軟件：外資主導(dǎo) MES 市場，國內(nèi)企業(yè)在流程工業(yè)已有優(yōu)勢。2018 年 中國 MES、DCS、SCADA 三種產(chǎn)品市場規(guī)模分別為 82.7 億元、66.1 億元、50.3 億元，三種產(chǎn)品占據(jù)生產(chǎn)控制類產(chǎn)品 69.7%的市場。中國生產(chǎn)控制類軟件多用 于能源、鋼鐵、石化流程工業(yè)，國內(nèi)企業(yè)如國電南瑞、寶信軟件、和利時(shí)、中控 技術(shù)等已具備一定優(yōu)勢，但在汽車、電子等離散工業(yè) MES 上，西門子、GE、 霍尼韋爾等外資優(yōu)勢明顯。

信息管理軟件：傳統(tǒng)市場格局較為穩(wěn)定，云化+國產(chǎn)化給國內(nèi)產(chǎn)生帶來發(fā)展機(jī)遇。 以 ERP 為代表的信息管理類軟件在國內(nèi)已具備較高滲透率，整體格局較為穩(wěn)定。 大型企業(yè)以 SAP、Oracle 的產(chǎn)品為主，用友在中小企業(yè)市場具備較高份額。目 前信息管理類軟件云化趨勢明顯，龍頭產(chǎn)生紛紛轉(zhuǎn)云，用友、遠(yuǎn)光產(chǎn)品等在大型 集團(tuán)化的企業(yè)應(yīng)用也有突破，云化疊加國產(chǎn)化浪潮下國內(nèi)廠商仍有較大發(fā)展空間。

2、 國產(chǎn)工業(yè)軟件的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.1、 智能制造+國產(chǎn)化，國產(chǎn)工業(yè)軟件迎黃金時(shí)代

2.1.1、 智能制造：我國大工業(yè)產(chǎn)值是土壤，高端制造是轉(zhuǎn)型方向

我國制造業(yè)大而不強(qiáng)，高端制造匱乏，行業(yè)利潤水平低。根據(jù)經(jīng)典的微笑曲線 理論，制造業(yè)附加值最高的部分位于設(shè)計(jì)和銷售兩端，而處于中間環(huán)節(jié)的加工生產(chǎn)附加值最低。憑借充足的勞動(dòng)人口和廉價(jià)的勞動(dòng)力，我國制造業(yè)在近十幾年有 了長足的發(fā)展，2019 年我國工業(yè)增加值全球第一，占全球比例達(dá)到 24.06%， 占國內(nèi) GDP 比例達(dá)到 38.97%。然而我國制造業(yè)長期處于全球價(jià)值鏈底端，更 多的以全球代工廠的身份，從事原材料的基礎(chǔ)加工和中間產(chǎn)品的制造，在關(guān)鍵器 件與核心技術(shù)上處于絕對(duì)劣勢，高附加值產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力不足，工業(yè)企業(yè)利潤 率低，例如 2019 年浪潮信息凈利率僅 1.85%（對(duì)比 intel 凈利率 29.72%）；工 業(yè)富聯(lián)凈利率僅 4.55%（對(duì)比蘋果凈利率 21.25%），2019 年我國工業(yè)企業(yè)整體 凈利率僅 5.86%。大而不強(qiáng)、高產(chǎn)值低利潤、高端制造匱乏是目前我國制造業(yè) 急需解決的問題。

人口紅利轉(zhuǎn)化為工程師紅利。充足勞動(dòng)人口和廉價(jià)的勞動(dòng)力是我國制造業(yè)長期優(yōu) 勢。然而近年來我國在勞動(dòng)力和勞動(dòng)成本的比較優(yōu)勢減弱，計(jì)劃生育人口開始轉(zhuǎn) 化為勞動(dòng)人口，勞動(dòng)人口增速逐年放緩，并在 2018 年開始進(jìn)入負(fù)增長時(shí)代，人 口紅利期接近尾聲。與此同時(shí)，中國受教育人口逐年增加，2018 年中國普通高 等學(xué)校畢業(yè)人數(shù)超過 787 萬人，其中本科畢業(yè)生近 387 萬人，工學(xué)本科畢業(yè)生 近 127 萬人，中國人口紅利轉(zhuǎn)化為工程師紅利，為我國制造業(yè)高端轉(zhuǎn)型提供人 才基礎(chǔ)。

我國推進(jìn)智能制造，“中國制造 2025”瞄準(zhǔn)高端制造。智能制造被認(rèn)為是第四次工業(yè)革命，又稱工業(yè) 4.0，其內(nèi)涵是以智能化手段改革工業(yè)生產(chǎn)流程，目前包括 中國（中國制造 2025）、美國（先進(jìn)制造業(yè)國家戰(zhàn)略計(jì)劃）、德國（工業(yè) 4.0 戰(zhàn) 略）、英國（英國工業(yè) 2050）、日本（日本再興戰(zhàn)略）在內(nèi)的全球多個(gè)國家均國 家戰(zhàn)略層面積極推進(jìn)智能制造。“中國制造 2025”是中國政府實(shí)施制造強(qiáng)國戰(zhàn)略 的第一個(gè)十年行動(dòng)綱領(lǐng)，在 2014 年被首次提出，2015 年正式確認(rèn)實(shí)施，“中國 制造 2025”瞄準(zhǔn)高端制造，其目標(biāo)是提升中國制造業(yè)全球競爭力。軟件是智能 的載體，工業(yè)軟件是智能制造的大腦，其在航空航天、電子信息、生物醫(yī)藥等 高端制造領(lǐng)域是不可或缺的基礎(chǔ)性工具，國內(nèi)智能制造和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的推進(jìn)將 顯著提升工業(yè)軟件行業(yè)景氣度。

2.1.2、 外部環(huán)境倒逼關(guān)鍵產(chǎn)品國產(chǎn)化，工業(yè)軟件國產(chǎn)替代可期

中美加速脫鉤，外部環(huán)境倒逼關(guān)鍵產(chǎn)品國產(chǎn)化。中美貿(mào)易戰(zhàn)以來，美國商務(wù)部 “實(shí)體清單”中的中國企業(yè)快速增加，眾多中國科技公司被限制出口。2020 年 5 月 15 日美國商務(wù)部升級(jí)對(duì)華為限制，規(guī)定“只要采用到美國相關(guān)技術(shù)和設(shè)備 生產(chǎn)的芯片，都需先取得美國政府的許可”，意味著包括臺(tái)積電、中芯國際在內(nèi) 芯片制造廠商為華為供貨必須經(jīng)過美國政府許可，同時(shí)華為海思購買的 Synopsys、Cadence 的 EDA 軟件也將無法使用，該限制條例即將在 9 月 15 日 開始執(zhí)行。8 月 7 日美國總統(tǒng)特朗普簽署行政命令，要求在 45 天后，禁止美國 企業(yè)或個(gè)人，與字節(jié)跳動(dòng)（TikTok 母公司）和騰訊控股（Wechat 母公司）進(jìn)行 交易。從最初的貿(mào)易摩擦開始，美國對(duì)中國的打壓由貿(mào)易延伸到科技，由硬件拓 展到軟件，由 IT 拓展到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，涉及的行業(yè)與公司不斷增加，外部環(huán)境的 變化倒逼核心產(chǎn)品國產(chǎn)化。目前我國工業(yè)軟件“卡脖子”情況依舊嚴(yán)重，高端研 發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)控制類軟件市場被外資占據(jù)，典型例證為 EDA 軟件，中美加速脫 鉤下國產(chǎn)替代的必要性凸顯。

國務(wù)院出臺(tái)軟件產(chǎn)業(yè)扶持新政，工業(yè)軟件國產(chǎn)替代。2020 年 8 月，國務(wù)院發(fā)布 《新時(shí)期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策》，從財(cái)稅、投融 資、研究開發(fā)、進(jìn)出口、人才、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、市場應(yīng)用、國際合作等 8 個(gè)方向出臺(tái) 了 40 項(xiàng)支持政策，推動(dòng)我國集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展。從軟件層面來看，相比于 2011 年出臺(tái)的上一個(gè)十年期鼓勵(lì)政策，此次政策在延續(xù)各項(xiàng)支持政策的 同時(shí)，在稅收減免、融資支持、正版保護(hù)上加大了支持力度，并提出“新型舉國 體制”，聚焦基礎(chǔ)軟件、工業(yè)軟件、應(yīng)用軟件的關(guān)鍵核心技術(shù)。目前我國基礎(chǔ)軟 件、工業(yè)軟件外資市場占比仍較高，國產(chǎn)軟件企業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品的競爭力相對(duì)較弱， 但軟件作為信息產(chǎn)業(yè)核心，外部環(huán)境變化大背景國產(chǎn)化重要性凸顯。工業(yè)軟件是 智能化生產(chǎn)的核心工具，在我國工業(yè)向智能化及高端化方向轉(zhuǎn)型具有重要作用， 我們看好未來國產(chǎn)工業(yè)軟件在政策支持下的技術(shù)和產(chǎn)品提升，看好工業(yè)軟件市場 國產(chǎn)替代。

2.1.3、 我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)持續(xù)加強(qiáng)，民眾軟件付費(fèi)意愿提高

我國知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)持續(xù)加強(qiáng)，軟件正版化是長期趨勢。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)是一個(gè)復(fù) 雜的系統(tǒng)性工程，需要從法律、政策、群眾意識(shí)等社會(huì)各個(gè)層面推進(jìn)，近年來我 國不斷加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)品保護(hù)。2019 年 11 月中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān) 于強(qiáng)化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的意見》，要求不斷改革完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系，目標(biāo)力爭 到 2022 年，侵權(quán)易發(fā)多發(fā)現(xiàn)象得到有效遏制；到 2025 年，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)社會(huì) 滿意度達(dá)到并保持較高水平。2020 政府工作報(bào)告再次明確“加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)”。 2020 年 8 月，國務(wù)院發(fā)布《新時(shí)期促進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)和軟件產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的 若干政策》，軟件知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)也是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)加強(qiáng)利于國產(chǎn)軟件發(fā)展。盜版軟件泛濫是我國長期存在的問題，包 括操作系統(tǒng)、辦公軟件、工業(yè)軟件在內(nèi)的軟件產(chǎn)品均存在破解版本和大量的盜版 用戶，例如 Windows、Office、Adobe、AutoCAD 等等。雖然盜版軟件在一定 程度上加快了信息產(chǎn)業(yè)在我國的發(fā)展，但其嚴(yán)重侵害國內(nèi)外相關(guān)公司利益，也造 成了國內(nèi)軟件公司研發(fā)投入不足、創(chuàng)新力缺乏的客觀現(xiàn)象，長期來看對(duì)我國國產(chǎn) 軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展不利。軟件著作權(quán)保護(hù)制度化，并引導(dǎo)政府、企業(yè)、民眾使用正版 軟件是我國深化知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的重要內(nèi)容。我們認(rèn)為知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)加強(qiáng)利于國產(chǎn) 軟件發(fā)展，一方面，使用盜版的用戶轉(zhuǎn)向正版，正版軟件付費(fèi)用戶和付費(fèi)率提高； 另一方面，由于國產(chǎn)軟件售價(jià)普遍低于海外同類產(chǎn)品，部分對(duì)價(jià)格敏感的海外產(chǎn) 品盜版用戶會(huì)轉(zhuǎn)向使用國產(chǎn)軟件。

SaaS 加速軟件正版化。傳統(tǒng)軟件將文件全部放在本地計(jì)算機(jī)，公司以 License 授權(quán)的方式進(jìn)行正版軟件銷售，軟件盜版相對(duì)簡單，且軟件公司通常缺乏對(duì)盜版 軟件檢測和控制手段。SaaS 服務(wù)模式將部分文件數(shù)據(jù)存放云端服務(wù)器，通過用 戶賬戶進(jìn)行管理，用戶通過月費(fèi)、年費(fèi)方式付費(fèi)。SaaS 云端服務(wù)器文件部署模 式，將從根本上杜絕盜版軟件產(chǎn)生，迫使盜版用戶向正版轉(zhuǎn)化。與此同時(shí)，SaaS 以服務(wù)替代軟件，為用戶提供一種更為便捷的軟件獲取和升級(jí)方式，訂閱制實(shí)際 上平滑了用戶使用正版軟件的成本，減少用戶的一次性支出，用戶付費(fèi)意愿較強(qiáng)， 也利于軟件正版化。

2.2、 挑戰(zhàn)：基礎(chǔ)薄弱、應(yīng)用較少、人才稀缺

國產(chǎn)工業(yè)軟件面臨基礎(chǔ)、應(yīng)用、人才三方面挑戰(zhàn)：

基礎(chǔ)層面：技術(shù)上看，早期國內(nèi)工業(yè)軟件企業(yè)多以海外產(chǎn)品本地化實(shí)施起家，在 實(shí)施過程中不斷進(jìn)行國產(chǎn)化，因此國內(nèi)工業(yè)軟件在技術(shù)路徑上多沿用海外產(chǎn)品經(jīng) 驗(yàn)，技術(shù)創(chuàng)新能力缺乏。市場上看，我國制造業(yè)以組裝生產(chǎn)的低附加值產(chǎn)業(yè)為主， 對(duì)自動(dòng)化生產(chǎn)等硬件需求較多，對(duì)研發(fā)生產(chǎn)的軟件的需求相對(duì)較少，重硬輕軟現(xiàn) 象嚴(yán)重，導(dǎo)致我國工業(yè)軟件市場規(guī)模小，軟件產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)Ш?。因此我國國產(chǎn)工 業(yè)軟件整體呈現(xiàn)軟管理軟件強(qiáng)、工程軟件弱，低端軟件多，高端軟件少的局面。

應(yīng)用層面：由于我國未經(jīng)歷過完整的工業(yè)革命，工業(yè)管理流程、生產(chǎn)工藝多借鑒 海外成熟方法。海外工業(yè)軟件伴隨工業(yè)體系一起成長，其內(nèi)涵的工業(yè)知識(shí)更加貼 合工業(yè)生產(chǎn)實(shí)際，因此海外工業(yè)軟件往往在可用性和先進(jìn)性上大幅領(lǐng)先國內(nèi)產(chǎn)品， 甚至能引領(lǐng)工業(yè)企業(yè)發(fā)展方向，國內(nèi)工業(yè)企業(yè)尤其是中大型企業(yè)會(huì)傾向于海外產(chǎn) 品。與此同時(shí)，我國航空、電子等高端產(chǎn)業(yè)發(fā)展不足，難以支撐高端軟硬件產(chǎn)業(yè) 生態(tài)。工業(yè)軟件的發(fā)展受產(chǎn)業(yè)制約，需要在產(chǎn)業(yè)的不斷的應(yīng)用反饋中優(yōu)化迭代， 國內(nèi)應(yīng)用環(huán)境的缺失使得國產(chǎn)工業(yè)軟件競爭劣勢更為明顯。

人才層面：工業(yè)軟件研發(fā)需要工業(yè)和軟件的復(fù)合型人才，我國高端工業(yè)軟件人才 嚴(yán)重缺乏。以 EDA 軟件為例，國內(nèi)只有約 1500 名 EDA 研發(fā)人員，其中約 1200 人在國際 EDA 公司的中國研發(fā)中心工作，從事國產(chǎn) EDA 研發(fā)人員只有 300 人 左右，且分散在各個(gè)公司、高校和研究所。全球 EDA 巨頭 Synopsys 和 Cadence 分別擁有約 14000 名和 8100 名員工，對(duì)比我國國產(chǎn) EDA 廠商華大九天僅有約 400 名員工，其余廠商員工數(shù)均為超過 100 人，我國 EDA 軟件人才十分匱乏， 在其他工業(yè)軟件領(lǐng)域亦是如此。與此同時(shí)，我國發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)對(duì)軟件人 才形成虹吸效應(yīng)，傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)軟件高端人才匱乏。

產(chǎn)業(yè)協(xié)同助力國產(chǎn)工業(yè)軟件破局。整體來看，我國工業(yè)軟件面臨的挑戰(zhàn)是我國工業(yè)體系的系統(tǒng)性挑戰(zhàn)，核心在于為技術(shù)沒有領(lǐng)先性、高端工業(yè)產(chǎn)業(yè)匱乏、軟件應(yīng) 用生態(tài)缺失，但我們認(rèn)為破局時(shí)點(diǎn)已來：1）5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)正推動(dòng)工業(yè)軟件向 工業(yè) APP 方向進(jìn)化，技術(shù)變革將帶來新機(jī)遇；2）智能制造助力我國制造業(yè)轉(zhuǎn) 型升級(jí)，高端制造的產(chǎn)業(yè)生態(tài)將逐步完善；3）國產(chǎn)化將為國產(chǎn)工業(yè)軟件提供更 大的應(yīng)用土壤，政策扶持將在財(cái)稅、融資、人才等多方面助力國產(chǎn)工業(yè)軟件成 長。

3、 中望軟件：橫向拓展的國產(chǎn) CAD 龍頭

3.1、 國內(nèi) CAD 領(lǐng)導(dǎo)者，業(yè)績加速增長

國內(nèi) CAD 軟件領(lǐng)導(dǎo)者。中望軟件成立于 1998 年，成立之初專注 2D CAD 軟件 研發(fā)與銷售，通過 20 多年的發(fā)展，公司以自主可控的底層架構(gòu)和幾何建模內(nèi)核， 打破了國內(nèi) 2D CAD 市場歐美企業(yè)壟斷的局面。2010 年公司收購美國 VX 公司 的 VXCAD/CAM 技術(shù)及研發(fā)團(tuán)隊(duì)，擺脫 ITC 的 IntelliCAD 平臺(tái)限制，推出基于 自主可控 Overdrive 內(nèi)核的 3D CAD 軟件，2019 年公司面向智能制造和高端制 造，開始新一代 3D CAD 幾何建模內(nèi)核的研發(fā)。2018 年公司成立 CAE 研發(fā)中 心，進(jìn)軍 CAE 領(lǐng)域，2019 年推出首款全波三維電磁仿真軟件。目前公司擁有 ZWCAD（2D CAD）、ZW3D（3D CAD/CAM 一體化）、ZWSim-EM（CAE）三 類產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了工業(yè)設(shè)計(jì)、工業(yè)制造、仿真分析、建筑設(shè)計(jì)等關(guān)鍵領(lǐng)域的全覆蓋。 除基礎(chǔ)性的平臺(tái)產(chǎn)品外，公司基于 2D、3D 兩大平臺(tái)衍生出教育類軟件產(chǎn)品，同 時(shí)擁有二次開發(fā)的面向不同行業(yè)的專業(yè)版產(chǎn)品。目前公司產(chǎn)品覆蓋了全球 90 多 個(gè)國家，正版用戶超過 90 萬。

CAD/CAM/CAE 是基礎(chǔ)性的設(shè)計(jì)研發(fā)工具。CAD（Computer Aided Design，計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）利用計(jì)算機(jī)快速的數(shù)值計(jì)算和強(qiáng)大的圖文處理功能，輔助工程 技術(shù)人員進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程繪圖、數(shù)據(jù)管理、仿真分析、智能制造及智能建造 的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)。CAD 主要傳統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域包括機(jī)械、電子、汽車、航天、農(nóng) 業(yè)、輕工、工程建筑等行業(yè)，目前延伸到電影、動(dòng)畫、廣告、娛樂和多媒體仿真 等藝術(shù)行業(yè)。CAM（Computer Aided Manufacturing，計(jì)算機(jī)輔助制造）指利用 計(jì)算機(jī)輔助完成從生產(chǎn)準(zhǔn)備到產(chǎn)品制造整個(gè)過程的活動(dòng)，通過計(jì)算機(jī)與制造過程 和生產(chǎn)設(shè)備相聯(lián)系，進(jìn)行制造過程的計(jì)劃、管理以及對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的控制與操作的 運(yùn)行，處理產(chǎn)品制造過程中所需的數(shù)據(jù)，控制和處理物料的流動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測 試和檢驗(yàn)等。CAE（Computer Aided Engineering，計(jì)算機(jī)輔助工程）通過對(duì) CAD 模型進(jìn)行仿真分析，通過反饋數(shù)據(jù)對(duì)原設(shè)計(jì)或模型進(jìn)行修正，節(jié)省設(shè)計(jì)及 研發(fā)成本并提升設(shè)計(jì)效率。EDA 即是 CAx 在集成電路行業(yè)的具體應(yīng)用。

公司業(yè)績加速增長，自產(chǎn)軟件收入占比超過 96%。公司將主營收入劃分為自產(chǎn) 軟件、外購產(chǎn)品、受托開發(fā)及技術(shù)服務(wù)三類，其中自產(chǎn)軟件指公司 2D、3D CAD 和 CAE 系列產(chǎn)品；外購產(chǎn)品指公司應(yīng)客戶需求采購的 CAD 軟件相關(guān)的其他產(chǎn) 品；受托開發(fā)及技術(shù)服務(wù)指公司應(yīng)客戶需要提供的產(chǎn)品定制開發(fā)和技術(shù)服務(wù)。 2015 年以來公司業(yè)績呈加速增長的趨勢，2019 年公司實(shí)現(xiàn)營收 3.61 億元，同 比增長 41.6%，其中自產(chǎn)軟件收入 3.47 億元，同比增長 39.0%，自產(chǎn)軟件收入 占比達(dá)到 96.5%。2018 以來公司利潤實(shí)現(xiàn)跨越式增長，2019 年公司實(shí)現(xiàn)歸母凈 利潤 8907 萬元，同比增長 100.2%。

毛利率水平較高，費(fèi)用率明顯下滑。公司整體毛利率水平較高，2019 年為 97.79%， 毛利率的波動(dòng)主要有外購軟件和技術(shù)服務(wù)毛利率不穩(wěn)定造成，核心產(chǎn)品自產(chǎn)軟件 毛利率穩(wěn)定維持在 99.7%以上。公司自產(chǎn)軟件成本包含產(chǎn)品發(fā)貨耗用材料（加 密鎖、光盤、包裝盒等）及授權(quán)中心（密鑰生產(chǎn)）人員薪酬，總體金額較小。費(fèi) 用情況看，授權(quán)類軟件產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，邊際成本低，隨著公司軟件銷售規(guī)模 的持續(xù)擴(kuò)大，公司費(fèi)用率水平持續(xù)降低，2019 年整體費(fèi)用率 79.72%，其中銷 售費(fèi)用率 41.11%、研發(fā)費(fèi)用率 29.91%、管理費(fèi)用率 8.77%。

3.2、 智能制造和云轉(zhuǎn)型推動(dòng) CAx 行業(yè)爆發(fā)

CAx 行業(yè)小而美。CAx 產(chǎn)品是主流的研發(fā)設(shè)計(jì)類工業(yè)軟件產(chǎn)品，廣泛用于建筑、 機(jī)械、汽車、航空等工業(yè)領(lǐng)域。根據(jù)賽迪智庫數(shù)據(jù)，2018 年中國 CAD、CAM、 CAE 市場規(guī)模分別為 19.4 億元、15.1 億元、13.7 億元，三類產(chǎn)品合計(jì)市場規(guī) 模約 48.1 億元。研發(fā)設(shè)計(jì)類軟件是智能制造和高端制造中不可或缺的關(guān)鍵性生 產(chǎn)工具，我們認(rèn)為未來 CAx 軟件行業(yè)發(fā)展將受益于全球智能制造的推進(jìn)，同時(shí) 云計(jì)算也將拓寬行業(yè)的成長邊界，成長性極高。

CAD 行業(yè)競爭格局：Autodesk 壟斷 2D 市場，達(dá)索和西門子在 3D 領(lǐng)域具有優(yōu) 勢。Autodesk 是 CAD 行業(yè)引領(lǐng)者，AutoCAD 是其起家的明星產(chǎn)品，最初版本 誕生于 20 世紀(jì) 80 年代，此后的 30 多年，Autodesk 在全球 2D CAD 一直維持 統(tǒng)治地位，2010 年 Autodesk 開始進(jìn)行云轉(zhuǎn)型并獲得了巨大成功。Dassault Systemes（達(dá)索系統(tǒng)）脫胎于法國飛機(jī)制造商達(dá)索公司，擁有自主的 3D 內(nèi)核 和多款明顯 3D CAD 產(chǎn)品，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于高端制造領(lǐng)域。Siemens（西門子） 工業(yè)軟件業(yè)務(wù)由 Siemens PLM Software 開展，其 CAD 軟件產(chǎn)品 NX 來源于對(duì) Unigraphics 公司的收購，在汽車、航空航天、船舶制造等領(lǐng)域廣泛領(lǐng)域。

國產(chǎn) CAD 向上突破，中望軟件產(chǎn)品領(lǐng)先。中國有影響力的 CAD 軟件公司有中 望軟件（2D、3D）、浩辰軟件（2D）、數(shù)碼大方（2D）、華天軟件（3D），其中 中望軟件通過收購 VX 擁有自主可控幾何建模內(nèi)核，產(chǎn)品涵蓋了 2D、3D 領(lǐng)域， 產(chǎn)品覆蓋 90 多個(gè)國家和地區(qū)，正版用戶超過 90 萬，是國產(chǎn) CAD 龍頭。浩辰軟 件主要從事 2D CAD 產(chǎn)品研發(fā)銷售，是國內(nèi)最早進(jìn)行移動(dòng)化和云化轉(zhuǎn)型的 CAD 公司，產(chǎn)品覆蓋 100 多個(gè)國家，正版用戶超過 40 萬。數(shù)碼大方 CAD 產(chǎn)品源于 北京航空航天大學(xué)，具備高兼容性和簡單易學(xué)的特性。

CAD 行業(yè)成長性：智能制造帶動(dòng)下游需求，云轉(zhuǎn)型擴(kuò)展成長邊界。全球視角來 看，我們認(rèn)為 CAD 行業(yè)的成長性主要來自兩個(gè)方面：1）智能制造、高端制造 對(duì)工業(yè)軟件尤其是 CAD 等設(shè)計(jì)類軟件依賴程度更高，智能制造將帶動(dòng)下游需求 增加；2）相比于傳統(tǒng)軟件的 License 交付模式，SaaS 模式具有更加穩(wěn)定持續(xù) 的收入和現(xiàn)金流，同時(shí)可以限制破解盜版軟件應(yīng)用，云轉(zhuǎn)型趨勢下 CAD 行業(yè)將 具有更優(yōu)商業(yè)模式和更好的成長性。

3.3、 公司競爭優(yōu)勢突出，橫向拓展打開成長空間

推出教育版 CAD 軟件，創(chuàng)辦青少年創(chuàng)客社區(qū)，產(chǎn)學(xué)合作培養(yǎng)早期用戶習(xí)慣。由 于不同軟件產(chǎn)品往往具有不同的功能界面和操作方式，用戶在形成使用習(xí)慣后通 常會(huì)對(duì)軟件形成較大粘性，windows、office 等均是例證。在工業(yè)軟件領(lǐng)域， Autodesk 之所以能多年壟斷 2D CAD 行業(yè)，除技術(shù)優(yōu)勢外，其早期布局形成的 用戶粘性也是重要原因。我們認(rèn)為，中望軟件教育版軟件以校企合作為核心，涵 蓋從課程開發(fā)、師資培訓(xùn)、競賽活動(dòng)、創(chuàng)客空間，在獲取了學(xué)校學(xué)生的市場外， 更是在學(xué)生階段培養(yǎng)了用戶早期對(duì)中望 CAD 軟件操作習(xí)慣，從而在學(xué)生工作后 獲得用戶的青睞。中望軟件在創(chuàng)辦青少年創(chuàng)客社區(qū)，給青少年提供 CAD 課程， 舉辦 CAD 建模大賽，同時(shí)中望軟件積極響應(yīng)教育部產(chǎn)學(xué)合作項(xiàng)目，我們看好公 司青少年、學(xué)生等早期用戶的轉(zhuǎn)化。

公司擁有自主可控的 3D CAD 幾何建模內(nèi)核，技術(shù)壁壘高企。CAD 內(nèi)核全稱幾 何建模內(nèi)核定義了圖形數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)格式以及大量的圖形算法，是 CAD 軟件的核 心基礎(chǔ)。目前全球商業(yè)化的 CAD 內(nèi)核主要有 Parasolid、ACIS、CGM 三種，其 中 Parasolid 是成熟應(yīng)用最廣的幾何建模內(nèi)核，主要由西門子支持應(yīng)用；ACIS 最早由 Spatial Tech 開發(fā)，后被達(dá)索系統(tǒng)收購，Autodesk 購買了 ACIS 內(nèi)核的 全部源代碼，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)了一系列產(chǎn)品；CGM 內(nèi)核最初達(dá)索系統(tǒng)內(nèi)部使 用，后來獨(dú)立并商業(yè)化，主要由達(dá)索支持應(yīng)用。OpenCasCade 是全球唯一的開 源 CAD 內(nèi)核，基于該內(nèi)核發(fā)展出 FreeCAD 等多款產(chǎn)品。值得說明的是，幾何 建模內(nèi)核雖是 CAD 核心基礎(chǔ)，但其本身市場容量較小，需要和 CAD 應(yīng)用緊密 結(jié)合，商業(yè)化價(jià)值較低。

目前大多數(shù)國產(chǎn) CAD 軟件廠商采取租用第三方幾何內(nèi)核（ACIS、Parasolid、 OpenCasCade）進(jìn)行 3D CAD 產(chǎn)品開發(fā)，自主可控程度低，存在“卡脖子”風(fēng) 險(xiǎn)，例如 2014 年 ITC 就曾停止中國租用 IntelliCAD 內(nèi)核（2D CAD 平臺(tái)軟件）， 中望、浩辰等國產(chǎn) CAD 廠商均受到一定影響。2010 年中望軟件收購美國 VX 公 司的 VXCAD/CAM 技術(shù)及研發(fā)團(tuán)隊(duì)，擁有了具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的混合建模內(nèi)核 Overdrive。Overdrive 是國內(nèi)少有實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)用、在工業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域被大規(guī)模 實(shí)踐驗(yàn)證過的三維幾何建模內(nèi)核技術(shù)，中望軟件也是是國內(nèi)少有的擁有自主可 控內(nèi)核的 CAD 軟件廠商，大大提高了公司研發(fā)的自由度，幫助公司形成較高技 術(shù)壁壘。

募投項(xiàng)目著重提升產(chǎn)品競爭力。公司 IPO 募投項(xiàng)目主要有四大類，投資重點(diǎn)是 公司核心產(chǎn)品 CAD 和 CAE 軟件的升級(jí)，以及公司新一代 3D CAD 內(nèi)核的打造。 其中公司 2D、3D CAD 平臺(tái)優(yōu)化項(xiàng)目約投資 2.12 億元，3D CAE 電磁分析軟件 模塊增加約投入 9919 萬元，新一代 3D CAD 內(nèi)核投資約 1.37 億元。此外公司 國內(nèi)外營銷升級(jí)項(xiàng)目計(jì)劃投資約 1.37 億元。我們認(rèn)為，產(chǎn)品是 CAD 企業(yè)的核心 競爭力，公司募投項(xiàng)目對(duì)核心產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，將減少公司產(chǎn)品與外資的差距， 提升公司在國內(nèi)市場的競爭力。

CAD 國產(chǎn)化+CAx 一體化，公司有望實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)的成長。我們認(rèn)為，智能制 造和云轉(zhuǎn)型將給 CAD 行業(yè)高增長機(jī)會(huì)，公司有望實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)的成長：1）中 美技術(shù)摩擦持續(xù)，IT 產(chǎn)業(yè)加速脫鉤，同時(shí)國產(chǎn)軟件產(chǎn)品力提升，工業(yè)軟件國產(chǎn) 化是必然趨勢，中望軟件是國產(chǎn) CAD 龍頭，產(chǎn)品涵蓋二維和三維 CAD、CAM、 CAE，擁有自主可控的幾何建模內(nèi)核，是 CAD 國產(chǎn)化最受益公司；2）中望軟 件砸死 2019 推出首款 CAE 軟件 ZWsim，產(chǎn)品矩陣從 CAD 設(shè)計(jì)拓展到 CAE 仿 真領(lǐng)域。CAx 一體化是中望軟件未來發(fā)展方向，其通過 CAx 一體化產(chǎn)品為制造 企業(yè)提供全流程的研發(fā)解決方案，公司也將從 CAD 單一產(chǎn)品向研發(fā)設(shè)計(jì)全領(lǐng)域 拓展，打開成長空間。

4、 中控技術(shù)：智能制造時(shí)代的弄潮兒

4.1、 國內(nèi)領(lǐng)先的智能制造解決方案供應(yīng)商

國內(nèi) DCS 龍頭，轉(zhuǎn)型智能制造解決方案提供商。中控技術(shù)成立于 1999 年，以 集散控制系統(tǒng)（DCS）業(yè)務(wù)起家，2006 年以前公司業(yè)務(wù)以中小型流程工業(yè)企業(yè) DCS 國產(chǎn)替代為主；2007 年后公司產(chǎn)品線由 DCS 拓展到現(xiàn)場儀表、APC 軟件 等自動(dòng)化產(chǎn)品，并成功進(jìn)入大型國企中高端市場；2016 年開始公司轉(zhuǎn)型智能制 造解決方案提供商，主營業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張。目前公司產(chǎn)品主要分為控制系統(tǒng)、現(xiàn)場 儀表、工業(yè)軟件三部分，形成了完備了“工業(yè) 3.0+4.0”（自動(dòng)化+智能化）產(chǎn)品和解決方案架構(gòu)體系，為化工、石化等流程工業(yè)企業(yè)客戶提供智能制造整體解決 方案。目前公司已經(jīng)服務(wù)了超過 18000 家企業(yè)，DCS 裝置穩(wěn)定運(yùn)行套數(shù)超過 3 萬。公司在我國控制系統(tǒng)和工業(yè)軟件市場有著較高市場地位，公司核心產(chǎn)品 DCS、 APS 市占率穩(wěn)居第一，SIS 位居第二。

公司產(chǎn)品主要應(yīng)用在化工、石化等流程工業(yè)領(lǐng)域。流程工業(yè)與離散工業(yè)相對(duì)， 指利用化學(xué)反應(yīng)、分離或混合等技術(shù)手段制造新產(chǎn)品、改進(jìn)已有產(chǎn)品或處理廢棄 物的工業(yè)，生產(chǎn)過程連續(xù)，煉油、石化、化工、制藥、建材、冶金冶煉、火電、 核電等能源和原材料工業(yè)均是流程工業(yè)。公司 DCS、SIS、APC、MES 等產(chǎn)品 主要應(yīng)用于化工、石化、冶金、制藥等流程工業(yè)。

實(shí)控人曾任浙大副校長，員工股權(quán)激勵(lì)平臺(tái)為第二大股東，中石化、中核參股。 公司創(chuàng)始人和實(shí)控人褚健原為浙江大學(xué)教授，曾任浙江大學(xué)副校長。褚健目前在 公司但在戰(zhàn)略顧問，與公司董事長褚敏為兄弟關(guān)系，其通過直接和間接方式共持 有公司 25.3%股份。公司第二大股東杭州元騁是公司實(shí)控人褚健和 41 名高管及核心員工的員工股權(quán)激勵(lì)平臺(tái)，褚健為杭州元騁控股股東。公司第三大股東為正 泰電器，主要從事低壓電器產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2019 年 9 月，中石化資 本、中核基金通過增資方式參股中控技術(shù)，分別持有中控技術(shù) 4.95%、3.00%股 份。英特爾亞太研發(fā)中心、杭州云棲、聯(lián)想分別分別持有公司 4.95%、1.13%、 0.59%股份，公司股東背景強(qiáng)大。

公司業(yè)績穩(wěn)健增長。智能制造方向轉(zhuǎn)型顯著擴(kuò)張了公司主營業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)由原 來的 DCS、APC、SIS 單一產(chǎn)品向智能制造整體解決方案轉(zhuǎn)變，在此期間公司 業(yè)績穩(wěn)健增長。2019 年公司實(shí)現(xiàn)營收 25.37 億元，同比增長 18.9%，近三年 CAGR 為 19.57%；2019 年公司實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤 3.65 億元，同比增長 28.33%， 近三年 CAGR 為 92.71%。公司近年利潤大幅增長源于智能制造驅(qū)動(dòng)下公司毛利 率水平提高。

工業(yè) 4.0 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)公司成長。公司主要產(chǎn)品包括自動(dòng)化控制系統(tǒng)、工業(yè)軟件、自 動(dòng)化儀表和運(yùn)維服務(wù)，但自動(dòng)化控制系統(tǒng)本身具有成套定制的特征，尤其在公司 四項(xiàng)產(chǎn)品整合提供時(shí)（以自動(dòng)化控制系統(tǒng)為基礎(chǔ)、包含工業(yè)軟件或自動(dòng)化儀表或 運(yùn)維服務(wù)），合同中不單獨(dú)區(qū)分類別，因此公司把這種項(xiàng)目型業(yè)務(wù)作為工業(yè)自動(dòng) 化及智能制造解決方案提供，并以工業(yè)自動(dòng)化及智能制造解決方案類別計(jì)入收入。 公司定位于從主要服務(wù)于流程工業(yè)的“工業(yè) 3.0”需求向“工業(yè) 3.0+工業(yè) 4.0”需求轉(zhuǎn)型，對(duì)應(yīng)到公司具體產(chǎn)品上，工業(yè) 3.0 主要指自動(dòng)化控制系統(tǒng)和儀表，工 業(yè) 4.0 指工業(yè)軟件業(yè)務(wù)。2019 年公司工業(yè)自動(dòng)化及智能制造解決方案實(shí)現(xiàn)營收 20.32 億元，占總營收比例 80.1%，同比增長 17.08%，毛利率 47.93%，其中 屬于工業(yè) 3.0 業(yè)務(wù)收入 20.03 億元，同比增長 27.6%；工業(yè) 3.0+工業(yè) 4.0 業(yè)務(wù) 收入2.44億元，同比增長37.9%；工業(yè)4.0業(yè)務(wù)收入1.88 億元，同比增長32.5%。 工業(yè) 4.0 成為公司業(yè)績增長的核心驅(qū)動(dòng)因素之一。

毛利率提升，費(fèi)用率水平穩(wěn)定。公司近三年毛利率水平持續(xù)小幅提升，2019 年 為 48.1%，主要源于智能制造驅(qū)動(dòng)下公司工業(yè) 4.0 業(yè)務(wù)收入占比提升。近年公司 凈利率水平明顯提升，系毛利率提升和政府補(bǔ)助增加共同影響。公司各項(xiàng)費(fèi)用率 穩(wěn)定，2019 年整體費(fèi)用率 38.49%，其中銷售、管理、研發(fā)三項(xiàng)費(fèi)用率分別為 17.4%、9.2%、12.0%，公司展現(xiàn)出優(yōu)秀的內(nèi)部管理水平。

4.2、 面向流程工業(yè)，公司是國內(nèi)工控系統(tǒng)市場龍頭

我國 DCS 市場規(guī)模約 87 億元，SIS 市場規(guī)模超 20 億元。根據(jù)睿工業(yè)數(shù)據(jù)，2019 年我國 DCS 市場規(guī)模為 87.4 億元，同比增長 7.2%，化工、電力、石化是主要應(yīng)用行業(yè)，三者合計(jì)市場份額達(dá)到 80.7%。睿工業(yè)預(yù)計(jì) 2020-2022 年，DCS 市 場保持穩(wěn)定增長，2022-2027 年平均年增長率在 5%-6%。根據(jù) ARC 數(shù)據(jù)，2019 年國內(nèi) SIS 市場規(guī)模為 3.2 億美元，煉化石化、化工、石化是下游主要應(yīng)用市場， 三者合計(jì)市場份額超過 80%。我國政策文件要求所有新建化工裝置、危險(xiǎn)化學(xué) 品存儲(chǔ)設(shè)施應(yīng)設(shè)計(jì)符合要求的安全儀表系統(tǒng)。未來隨著石化、化工行業(yè)對(duì)安全系 統(tǒng)要求提高和智能制造的推進(jìn)，SIS 市場將維持快速增長。ARC 預(yù)測我國 SIS 市場規(guī)模將以 8.3%的年符合增長率增長，到 2024 年達(dá)到 4.76 億美元。

我國 MES 市場規(guī)模 82.7 億元，APC 市場規(guī)模 5150 萬美元。MES 是主要的生 產(chǎn)控制類工業(yè)軟件，根據(jù)賽迪智庫數(shù)據(jù)，2018 年我國 MES 市場規(guī)模為 82.7 億 元。根據(jù) ARC 數(shù)據(jù)，2019 年我國 APC 及 RTO 整體市場規(guī)模為 5150 萬美元， 化工、石化、電力及冶金等流程工業(yè)領(lǐng)域是目前最大的行業(yè)應(yīng)用。ARC 預(yù)計(jì)未 來 5 年我國 APC 及 RTO 將保持 10.8%年符合增長率。

國內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)領(lǐng)域行業(yè)集中度相對(duì)較高，市場份額主要被中控技術(shù)、 和利時(shí)、霍尼韋爾、橫河電機(jī)、艾默生等企業(yè)所覆蓋，另外市場主要參與者還有 西門子（離散工業(yè)）和寶信軟件（鋼鐵有色領(lǐng)域）。目前我國工業(yè)自動(dòng)化控制系 統(tǒng)國產(chǎn)化程度已經(jīng)較高，中控技術(shù)在化工石化領(lǐng)域、和利時(shí)在電力領(lǐng)域、寶信軟 件在鋼鐵有色領(lǐng)域已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

公司在國內(nèi)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)地位領(lǐng)先，關(guān)鍵產(chǎn)品市占率較高。DCS、SIS、APC、MES 是公司主要工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)和工業(yè)軟件產(chǎn)品。DCS 主要應(yīng)用在流程工 業(yè)中，其中化工、電力、石化是三大主要應(yīng)用方向。根據(jù)睿工業(yè)數(shù)據(jù)，公司技術(shù) DCS 產(chǎn)品在化工、石化領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位，市占率分別為 40.7%、29.7%，公 司在整體 DCS 市場市占率達(dá)到 27%，連續(xù) 9 年蟬聯(lián)第一。根據(jù) ARC 數(shù)據(jù)，公 司 SIS 市占率為 24.6%，排名第二；工業(yè)軟件市場整體較為分散，各類供應(yīng)商 憑借行業(yè)積累，在細(xì)分行業(yè)中占有一定市場份額，根據(jù)工控網(wǎng)數(shù)據(jù)，公司 APC 市場占有率 26%，位居第一。

4.3、 智能制造產(chǎn)品體系完備，下游客戶優(yōu)質(zhì)

智能制造賦能流程工業(yè)。煉油、石化、化工、電力、核電等流程工業(yè)通常具備生 產(chǎn)規(guī)模大、能耗物耗高、危險(xiǎn)系數(shù)大、工藝復(fù)雜的特征，因此安全生產(chǎn)、節(jié)能降 耗、提高質(zhì)量、降本增效、綠色環(huán)保是流程工業(yè)永恒追求的目標(biāo)。智能制造通過 融合工藝、裝備和運(yùn)營技術(shù)，以工業(yè)軟件為載體驅(qū)動(dòng)制造工藝、設(shè)備和運(yùn)行的迭 代升級(jí)，提升業(yè)的資源配置與決策能力，與流程工業(yè)需求吻合。在智能制造轉(zhuǎn)型 時(shí)代，我們認(rèn)為公司核心競爭力體現(xiàn)在三方面：1）涵蓋設(shè)備、單元、車間的完 備的智能制造產(chǎn)品體系；2）擁有數(shù)量龐大且優(yōu)質(zhì)的下游客戶；3）公司參與多 個(gè)智能制造試點(diǎn)項(xiàng)目，應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)豐富，行業(yè)地位高。

公司擁有較為完備的智能制造軟硬件產(chǎn)品體系。公司由 DCS 等工控系統(tǒng)產(chǎn)品起 家，對(duì)流程工業(yè)應(yīng)用需求與客戶痛點(diǎn)理解深刻。目前公司擁有自動(dòng)化儀表、工業(yè) 自動(dòng)化控制系統(tǒng)、工業(yè)軟件三大類產(chǎn)品，現(xiàn)場儀表對(duì)生產(chǎn)過程的各種參數(shù)進(jìn)行監(jiān) 測、反饋和處理，自動(dòng)化控制系統(tǒng)指揮控制物理生產(chǎn)流程，工業(yè)軟件優(yōu)化生產(chǎn)計(jì) 劃和執(zhí)行，分別對(duì)應(yīng)智能制造中的設(shè)備、單元、車間架構(gòu)層級(jí)。完備的產(chǎn)品體系 使得公司能滿足下游不同客戶的個(gè)性化需求，從而形成核心競爭力。

公司具有數(shù)量龐大且優(yōu)質(zhì)的下游客戶。工業(yè)企業(yè)客戶通常對(duì)自動(dòng)化控制系統(tǒng)及軟 件產(chǎn)品粘性較強(qiáng)，產(chǎn)品使用壽命長且客戶一般不會(huì)更換供應(yīng)商。以自動(dòng)化控制系 統(tǒng)為例，自動(dòng)化控制系統(tǒng)使用壽命通常在 8 到 10 年左右，在自動(dòng)化系統(tǒng)使用期 間又能帶動(dòng)工業(yè)軟件、自動(dòng)化儀表等產(chǎn)品的銷售。公司已累計(jì)在超過 18000 家 工業(yè)用戶現(xiàn)場應(yīng)用了 3 萬多套控制裝置，客戶包含眾多大型國企，其中中石化連 續(xù)三年為公司第一大客戶，中石油、中核連續(xù)三年為公司前五大客戶。公司客戶 質(zhì)量高且較為穩(wěn)定，同時(shí)前五大客戶銷售占比低，體現(xiàn)公司競爭力。

公司參與多個(gè)智能制造試點(diǎn)項(xiàng)目，應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)豐富，行業(yè)地位高。公司作為工業(yè) 自動(dòng)化行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，近幾年實(shí)施了一系列基礎(chǔ)自動(dòng)化平臺(tái)+智能制造新模式的 典型項(xiàng)目，同時(shí)承擔(dān)了眾多化工、石化等行業(yè)的控制系統(tǒng)首臺(tái)套應(yīng)用任務(wù)，其中 包括有機(jī)硅材料智能制造試點(diǎn)示范、石化智能工廠試點(diǎn)示范、大宗原料藥及醫(yī)藥 中間體智能制造新模式等 7 項(xiàng)工信部智能制造項(xiàng)目，為流程工業(yè)智能制造技術(shù)的 全面推廣應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。公司在 DCS 國內(nèi)市占率達(dá)到 27%，排名第一；SIS 國內(nèi)市占率 24.5%，排名第二；APC 國內(nèi)市占率 26%，排名第一。與此同時(shí)， 公司牽頭或參與了 2 項(xiàng)國際標(biāo)準(zhǔn)和 19 項(xiàng)國家標(biāo)準(zhǔn)，在工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)地位較高。

5、 福昕軟件：國內(nèi) PDF 文檔軟件獨(dú)角獸

5.1、 國內(nèi) PDF 文檔領(lǐng)導(dǎo)者，業(yè)績加速增長

國內(nèi) PDF 電子文檔領(lǐng)導(dǎo)者。公司自 2001 年成立以來深耕 PDF 電子文檔領(lǐng)域， 注重核心技術(shù)的自主研發(fā)，逐漸形成一套擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 PDF 技術(shù)體 系；公司于 2004 年發(fā)布第一代產(chǎn)品“福昕 PDF 閱讀器 V1.0”。2007 年開始公 司主要產(chǎn)品線向跨平臺(tái)、多終端方向發(fā)展，形成了 PDF 產(chǎn)品套件、SDK 開發(fā)工 具及 PDF 文檔自動(dòng)化解決方案等較為齊全的產(chǎn)品體系，適用于 PC、平板電腦、 企業(yè)級(jí)服務(wù)器、智能手機(jī)、嵌入式設(shè)備等應(yīng)用終端。2016 年公司積極推進(jìn)云轉(zhuǎn) 型，基于瀏覽器平臺(tái)的 PDF 核心技術(shù)取得突破，發(fā)布福昕互聯(lián) PDF 1.0。2015 年 5 月在新三板掛牌上市，2020 年 8 月公司科創(chuàng)板 IPO 注冊生效。目前福昕軟 件已成為全球領(lǐng)先的 PDF 技術(shù)解決方案開發(fā)商和供應(yīng)商，產(chǎn)品覆蓋全球 200 多 個(gè)國家，服務(wù)主要客戶包括戴爾、加拿大共享服務(wù)局、亞馬遜、微軟、英特爾、 康菲石油等國際知名企業(yè)以及機(jī)構(gòu)。在國內(nèi)市場，公司擁有中國移動(dòng)、中建、中 鐵建、聯(lián)想、騰訊、百度等國內(nèi)客戶及合作伙伴。2019 年公司參加中央供應(yīng)商 集中簽約大會(huì)并簽署了中央企業(yè)聯(lián)合采購框架協(xié)議。

覆蓋 PDF 全生命周期的產(chǎn)品體系。公司提供涵蓋 PDF 文檔整個(gè)生命周期的產(chǎn)品 和服務(wù)，具有生產(chǎn)、顯示、轉(zhuǎn)換、編輯、搜索、壓縮、打印、存儲(chǔ)、簽章、表單、 保護(hù)、安全分發(fā)管理等完整功能。公司主要擁有 PDF 編輯器與閱讀器、開發(fā)平 臺(tái)與工具、企業(yè)文檔自動(dòng)化解決方案、PDF 工具及在線服務(wù)產(chǎn)品等四大類產(chǎn)品 及服務(wù)：

1）PDF 編輯器與閱讀器：公司核心產(chǎn)品，包括 Foxit PhantomPDF（編輯器）、 Foxit Reader（PC 端閱讀器）和 Foxit PDF Reader Mobile（移動(dòng)端閱讀器）， 可實(shí)現(xiàn)跨平臺(tái)的 PDF 文檔無障礙閱讀。公司采取 PDF 閱讀器免費(fèi)+PDF 編輯器 收費(fèi)的業(yè)務(wù)模式，一方面能夠擴(kuò)大產(chǎn)品市場，提高了 PDF 文檔的分發(fā)量；另一 方面在編輯器收費(fèi)模式下可支持額外的高級(jí)功能，進(jìn)一步滿足用戶的高階需求。

2）開發(fā)平臺(tái)與工具：包括 Foxit PDF SDK 以及其他獨(dú)立產(chǎn)品的 SDK。Foxit PDF SDK 是公司主要 SDK 產(chǎn)品，產(chǎn)品具備跨平臺(tái)特性，可在各類平臺(tái)實(shí)現(xiàn) PDF 顯示、編輯等多種功能。開發(fā)人員通過開發(fā)平臺(tái)與工具，無需經(jīng)過研發(fā)過程，即可 直接在自有軟件中嵌入福昕軟件 PDF 相關(guān)技術(shù)，快速添加相關(guān)功能。目前 Foxit PDF SDK 已在亞馬遜、微軟、MobilSign 等眾多國內(nèi)外知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)中得到 應(yīng)用。

3）企業(yè)文檔自動(dòng)化解決方案：主要有 PDF Compressor、Rendition Server 兩 類產(chǎn)品，用于實(shí)現(xiàn)企業(yè)用戶對(duì)大量 PDF 文檔的自動(dòng)化批量處理，滿足不同用戶 在文檔索引、文檔轉(zhuǎn)換及文檔壓縮等方面的差異化需求，提升工作效率提升，優(yōu) 化工作流程，節(jié)約文檔存儲(chǔ)空間。

4）PDF 工具及在線服務(wù)產(chǎn)品：其中 PDF 工具為公司根據(jù)客戶特定需求提供的 專有產(chǎn)品，在線服務(wù)主要為 PDF 文檔處理服務(wù)（PDF365 在線轉(zhuǎn)換編輯平臺(tái)） 以及廣告服務(wù)。

公司業(yè)績加速增長。近年公司業(yè)績呈加速增長趨勢，主要源于 PDF 軟件正版付 費(fèi)率提高，以及公司核心產(chǎn)品 PDF 編輯器競爭力增強(qiáng)。2019 年公司實(shí)現(xiàn)營收 3.69 億元，同比 31.35%，實(shí)現(xiàn)凈利潤 7414 萬元，同比增長 92.62%。

PDF 編輯器授權(quán)和訂閱收入高增。PDF 編譯器與閱讀器是公司核心產(chǎn)品和主要收入來源，近年來 PDF 編輯器授權(quán)和訂閱收入高增，驅(qū)動(dòng)公司整體業(yè)績增長。 2019 年公司 PDF 編輯器與閱讀器實(shí)現(xiàn)營收 2.86 億元，同比增長 55.56%，占主 營業(yè)務(wù)比例達(dá)到 77.7%，其中 PDF 編輯器永久授權(quán)收入 2.46 億元，同比增長 50.96%，PDF 編輯器訂閱收入 3568 萬元，同比增長 100%，體現(xiàn)出 PDF 軟件 云轉(zhuǎn)型趨勢。

采用直銷和代理結(jié)合的銷售模式，以線下直銷模式為主。公司采用自有渠道直 接銷售和通過代理渠道銷售相結(jié)合的銷售模式，其中直銷模式分為非在線商店銷 售（電話、E-mail、派遣銷售人員等）和官網(wǎng)在線商店銷售兩種；代理銷售分為 第三方在線應(yīng)用商店銷售（Amazon store、Apple store、Google play、Windows store 等）和代理商銷售兩種（戴爾、聯(lián)想等）。線下直銷使得公司服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶 時(shí)，在采購量、價(jià)格上具有更高的靈活度，是公司主要銷售模式。2019 年公司 非在線直銷收入2.10億元，占比57%；官網(wǎng)在線直銷收入0.71億元，占比19.26%； 代理銷售收入 0.79 億元，占比 21.41%。

歐美市場是公司主要收入來源。公司在全球范圍內(nèi)擁有完善營銷網(wǎng)絡(luò)，在美國硅 谷、美國紐約、日本東京、德國柏林、澳大利亞墨爾本均有子公司。由于歐美國 家個(gè)人和機(jī)構(gòu)軟件付費(fèi)習(xí)慣更好，公司營業(yè)收入主要來自海外，2019 年公司海 外收入占比為 91.6%，以歐美區(qū)域?yàn)橹鳎瑏碜灾袊箨懯杖胝急葍H 8.4%，但隨 著國內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)加強(qiáng)，民眾軟件付費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，公司來自中國大陸的收入呈 現(xiàn)快速增長趨勢。

毛利率穩(wěn)步提升，費(fèi)用率逐年降低。PDF 軟件作為標(biāo)準(zhǔn)化程度高的消費(fèi)級(jí)軟件， 可復(fù)制性強(qiáng)，邊際成本低，因此隨著公司銷售規(guī)模的增加，公司核心產(chǎn)品 PDF 編輯器與閱讀器毛利率持續(xù)提高。2019 年公司整體毛利率為 94.8%，其中 PDF 編輯器與閱讀器毛利率 96.5%。費(fèi)用率方面，員工工資是公司主要費(fèi)用構(gòu)成， 公司費(fèi)用率持續(xù)降低主要是因?yàn)楣狙邪l(fā)、管理人員數(shù)量相對(duì)固定，邊際變化較 小。由于公司采用以線下直銷為主的銷售模式，產(chǎn)品推廣宣傳費(fèi)用高，同時(shí)公司 主要面向歐美等發(fā)達(dá)市場，本地銷售團(tuán)隊(duì)薪酬較高，因此公司銷售費(fèi)用率維持在 較高水平。2019 年公司整體費(fèi)用率 73.5%，其中銷售費(fèi)用率 40.0%、管理費(fèi)用 率 17.1%、研發(fā)費(fèi)用率 15.4%。

5.2、 PDF 行業(yè)技術(shù)門檻高，潛在市場空間巨大

PDF 文檔應(yīng)用優(yōu)勢明顯，技術(shù)門檻較高。PDF 全稱 Portable Document Format （便攜式文檔格式），PDF 文檔以 PostScript 語言圖象模型為基礎(chǔ)，能在不同的 設(shè)備環(huán)境中忠實(shí)地再現(xiàn)原稿的每一個(gè)字符、顏色以及圖象，是在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行電 子文檔發(fā)行和數(shù)字化信息傳播的理性文檔格式。PDF 能在不同設(shè)備與操作系統(tǒng)之間保持文檔顯示一致性，同時(shí)擁有文件體積小、速度快、多功能的特性，技術(shù) 優(yōu)勢明顯。PDF 格式的技術(shù)門檻較高目前全球僅有少數(shù)軟件企業(yè)通過自主研發(fā) 的方式掌握了完整的 PDF 格式生成、渲染、轉(zhuǎn)換與版面識(shí)別等關(guān)鍵技術(shù)，因此 可以預(yù)測短期內(nèi)的行業(yè)競爭主要集中在現(xiàn)有的 PDF 產(chǎn)品及服務(wù)提供商之間。

Adobe 創(chuàng)造并引領(lǐng) PDF 文檔市場，福昕軟件地位提升。PDF 標(biāo)準(zhǔn)由 Adobe 在 1993 年發(fā)布，一直到 2006 年，PDF 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)均由 Adobe 維護(hù)，因此可以說 PDF 文檔由 Adobe 創(chuàng)造，Adobe 在技術(shù)實(shí)力和實(shí)現(xiàn)功能上處于領(lǐng)導(dǎo)地位。目前 PDF 市場主要參與者有 Adobe、福昕軟件、Kofax、Nitro、萬興科技。Adobe 在 2012 年云轉(zhuǎn)型后又迎來新一輪快速發(fā)展，2019 年 Adobe 總營收 111.71 億美 元，其中 PDF 產(chǎn)品收入 12.25 億美元，占據(jù)絕對(duì)統(tǒng)治地位。福昕軟件憑借產(chǎn)品 優(yōu)化，以及產(chǎn)品、價(jià)格、銷售模式差異化競爭策略，近年在歐美及中國大陸市場 快速拓展，競爭地位不斷提升。

PDF 潛在市場規(guī)模 53 億美元，成長空間巨大。目前全球范圍內(nèi)盜版軟件仍然大 量存在，根據(jù) BSA 數(shù)據(jù)，全球 PC 軟件盜版率為 37%，中國更是高達(dá) 66%，因 此 PDF 軟件市場規(guī)模要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于實(shí)際需求規(guī)模，但隨著未來技術(shù)手段提升、軟 件消費(fèi)意識(shí)提升，盜版軟件需求將向正版轉(zhuǎn)化。Adobe 數(shù)據(jù)顯示 PDF 文檔相關(guān) 業(yè)務(wù)的潛在市場規(guī)模（TAM）2020 年可達(dá) 53 億美元，2021 年可達(dá) 75 億美元。 潛在市場規(guī)模指的是在理想情況下所有有需求的用戶均購買其產(chǎn)品情形下的市場規(guī)模，包括了未付費(fèi)使用、存在需求但尚未購買產(chǎn)品等情形。Adobe 作為 PDF 行業(yè)的龍頭企業(yè)，2019 年實(shí)現(xiàn)的營業(yè)收入占其預(yù)計(jì)的 2020 年潛在市場規(guī)模的 比例僅為 23%，PDF 文檔相關(guān)業(yè)務(wù)未來仍有較大的市場空間。

5.3、 差異化競爭突圍，云轉(zhuǎn)型打開成長空間

公司差異化競爭找到突破口。Adobe 作為 PDF 標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造者，產(chǎn)品線豐富且資 金實(shí)力雄厚，長期統(tǒng)領(lǐng) PDF 市場。福昕軟件在掌握 PDF 文檔解析與渲染、跨平 臺(tái)、PDF 文檔轉(zhuǎn)換、文檔高壓縮、互聯(lián) PDF 等擁有自主產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)外，通 過差異化經(jīng)營策略尋找突破口。與 Adobe 相比，福昕軟件在產(chǎn)品特性、授權(quán)模 式、產(chǎn)品價(jià)格、銷售模式上存在差異。在產(chǎn)品特性方面，福昕軟件 PhantomPDF 集成了更多企業(yè)應(yīng)用，例如與微軟 RMS 深度集成，同時(shí)可以提供互聯(lián) PDF、 PDF 表單功能，在文檔安全可控領(lǐng)域也具備優(yōu)勢；在授權(quán)模式方面，福昕軟件 提供永久授權(quán)和期間授權(quán)的靈活授權(quán)模式；在產(chǎn)品價(jià)格方面，福昕軟件產(chǎn)品售價(jià) 較 Adobe 同類型產(chǎn)品定價(jià)低 26%-36%；在銷售模式方面，Adobe 以代理商渠 道銷售為主，結(jié)合官方商店銷售，福昕軟件以線下直銷模式為主，給客戶提供更 優(yōu)質(zhì)和更靈活的服務(wù)。

募資重點(diǎn)投向云計(jì)算。公司 IPO 計(jì)劃募資約 4.07 億元，主要用戶 PDF 領(lǐng)域多 項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的開發(fā)，對(duì)前沿文檔創(chuàng)新的探索以及全球營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，其中云平 臺(tái)建設(shè)和 SaaS 服務(wù)轉(zhuǎn)型是重要的方向。公司 PDF 產(chǎn)品研發(fā)及升級(jí)項(xiàng)目一方面 要升級(jí)公司現(xiàn)有產(chǎn)品，另一方面要在企業(yè)版產(chǎn)品中搭建云平臺(tái)；公司文檔智能云 服務(wù)項(xiàng)目將進(jìn)行云服務(wù)增值模塊的開發(fā)，將云增值服務(wù)與公司企業(yè)版產(chǎn)品結(jié)合， 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)從軟件授權(quán)業(yè)務(wù)模式向 SaaS 服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

云轉(zhuǎn)型將打開公司成長上限。云給產(chǎn)品型軟件公司帶來的好處是多方面的，一方 面云技術(shù)能進(jìn)一步催生用戶通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行文檔交換的需求，增加 PDF 文檔管 理產(chǎn)業(yè)需求；其次 SaaS 服務(wù)模式能從很大程度上杜絕盜版，并推動(dòng)盜版用戶向 正版轉(zhuǎn)化；同時(shí)訂閱制商業(yè)模式也提高企業(yè)收入和現(xiàn)金流的持續(xù)性、穩(wěn)定性。我 們認(rèn)為，云轉(zhuǎn)型能打開公司成長上限，幫助公司更快速的發(fā)展。對(duì)標(biāo) PDF 行業(yè) 龍頭 Adobe，Adobe 自 2012 年開始云轉(zhuǎn)型，其客戶按期訂閱軟件服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了 營收和凈利潤快速增長，在云轉(zhuǎn)型后期也同樣實(shí)現(xiàn)了凈利率的快速提升。Adobe 的其 Document Cloud（即 PD 文檔管理業(yè)務(wù)）的年度經(jīng)常性收入從 2012 年的0.49 億美元增長至 2019 年的 10.9 億美元，期間年復(fù)合增長率高達(dá) 55.76%。作 為 PDF 領(lǐng)域絕對(duì)的領(lǐng)軍企業(yè)，Adobe 的業(yè)績表現(xiàn)已充分印證上述轉(zhuǎn)型邏輯。